BtoBマーケティング事例：リード獲得どうしてる？

2022.07.29

BtoBマーケティング事例：リード獲得どうしてる？

今回は、BtoBマーケティングにおいて重要な「リード（見込客、潜在顧客）」をテーマに、顧客事例などをご紹介します。

マーケティングと営業の垣根があいまいに

ミライフは、BtoBのスタートアップ、ベンチャー企業のマーケティング・広報支援を強みとしています。コロナ禍を経て、顧客企業からのご相談にも変化がありました。その一つが、サポートするなかで、営業部門の皆様とお会いする機会が増えたということです。この動きは、最近のBtoBビジネスの変化を、よく表しています。

これまでのBtoB企業では、営業担当者がお客様を訪問する”リアル営業”が主流だったこともあり、オンラインでの情報発信などの取り組みは、企業により大きな差がありました。特に、中小企業では”WEBサイトの充実まで、なかなか手が回らない・・・”というケースが多く見られました。

しかし、コロナ禍で対面コミュニケーションが不可能になり、各社とも、得手不得手にかかわらず、オンラインでの活動に取り組まざるをえなくなりました。特に、売上に直結する営業部門は、オンラインでも結果を出すべく、大きな変化が求められました。

例えば、関係の薄い見込客とも、相手の反応が見えにくいなかオンライン商談を試みたり、これまでリアル開催の展示会や、オフィスへのテレアポなどでリーチしていた新たな潜在顧客をオンラインで獲得する必要も出てきました。

そこで、マーケティングがオンライン・オフラインを駆使してリードを獲得し、営業がそのリードと商談するという一連の流れの強化、マーケティングと営業の連携強化が課題になってきたのです。

コロナ禍初期の2020年春頃から、BtoB企業においても、マーケティングと営業が、より一体化してきたことを、ミライフの支援内容を振り返っても実感しています。

営業担当者に会う前に、57％の購買プロセスが完了

アメリカのBtoBマーケティングに関するレポート（下図）によると、かつては、購買に至るまでのほとんどのプロセスに営業担当者が関わっていましたが、インターネットの登場により、購買に関する意思決定の半分以上は、営業担当者に会う前に完結するようになったそうです。

リード・ジェネレーション（見込客の創出・獲得）、リード・ナーチャリング(見込客の購買意欲を高め、顧客へ育成）などリードに関わる様々な取り組みが、専門デジタルツールの登場で以前より実施しやすくなり、オンライン・マーケティングの得意分野として非常に注目されています。

リード獲得手法だけでも多種多様・・・何から始めるかも問題

BtoBのオンラインマーケティングの大切な役割の一つに、購買可能性が高いリード情報を営業部門に渡すことがありますが、例えば、”リード獲得”のステップだけを見ても、オンライン・オフラインとも様々な手法があります。

「オンラインプロモーション by IT Media」」より

＜オンラインでのリード獲得＞

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コンテンツ・SEO
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Web広告
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SNS
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資料請求・ダウンロード
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オンラインセミナー・イベント

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メディア掲載
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＜オフラインでのリード獲得＞

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展示会
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セミナー・イベント
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ダイレクトメール
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テレアポ
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飛び込み営業
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とはいえ、人材もコストも限られるスタートアップやベンチャーで、全てをやるのはかなり困難です。そんな時は、マーケティングの基本である”ターゲットの設定と理解”に立ち返り、「誰に向けて何を売るのか」をしっかりと考え、戦略を決める必要がありますね。

ミライフでは、顧客企業の課題や状況を確認・議論をしつつ、次の一手を提案しています。ミライフの関わってきた事例から、最近のBtoBマーケティングについてご紹介します。

ミライフ顧客企業事例：株式会社ＫＹＯＳＯ

京都のIT企業、ＫＹＯＳＯ様は、RPAツールなどを活用した製造業向け業務自動化ソリューションサービス「KYOSO　PRAS+」を2020年に事業化しました。ミライフも、オンラインマーケティングの本格始動に伴い、サービスのターゲティングやブランディング、サイト制作や広報などご支援しています。

「KYOSO PRAS＋」は、オンラインセミナー開催やオンラインイベントへの登壇のほか、サービスサイトでの導入事例公開やRPAブログ運営などのコンテンツマーケティングも行い、オンラインで積極的にリード獲得を図っています。

また、2022年4月には、日本最大のIT展示会『JapanITWeek」にも初出展。コロナ禍を経て、リアル展示会は大きな盛り上がりを見せ、「KYOSO PRAS＋」ブースも約1,200名の来場者と、予想を大幅に上回る成果があがりました。この来場者データを元に、リードナーチャリング（見込客育成）を行い、商談・成約に向けて活動されています。