マーケティング相談あれこれ:ブランド強者になるためのヒアリング

ミライフでは、顧客の社内外関係者へのインタビューやヒアリングを頻繁にご依頼いただいています。

ヒアリングの目的や対象は様々、採用サイト向け社員インタビューからスタートアップ創業社長へのインタビューまで、多種多様です。

ヒアリングで貴重な一次情報を入手

当事者と直接話すことで得られる一次情報は、マーケティングだけでなく、事業や経営などの全体戦略のベースとなる重要な情報です。また、オウンドメディアやニュースリリースなど情報発信においても、ヒアリングによる情報収集は欠かせません。ミライフから顧客企業へ「お客さまへ直接聞いてみましょう!」といったご提案をすることも、よくあります。

最近のご支援実績から、ヒアリング事例をご紹介します。

社内外ヒアリングで強みを言語化(IT企業ブランディング・プロジェクト)

システムの開発や運用を請け負うIT企業でのブランディング支援の事例です。

「自社の強みを再定義し、競合優位を確立する」ことを目的に、社内外でヒアリングを行い、強みと課題を様々な観点で洗い出し、その結果をもとに、社員向けワークショップや研修を実施しました。

BtoBビジネスの強みは社風&社員

不定形のサービスを提供するBtoBビジネスは、社員一人一人の日々の業務、それらを総合した”社風””企業文化”そのものが強みの源泉です。具体的な製品がなく、目に見えないものを売っているからこそ、意識して言語化する必要があります。今回のプロジェクトでも、事業責任者や現場エンジニアを束ねるリーダー社員、さらには、複数の取引先企業の担当者など、様々な関係者へミライフがヒアリングを行いました。

マーケティング調査の手法でヒアリング設計

今回のヒアリングでは、マーケティング調査の手法を用いて、質問事項やヒアリングの進め方を事前に設計しました。共通の質問事項を、様々な立場の方々へ問いかけることで、強みや課題を明確に洗い出すことができました。外部の専門家であるみミライフが、第三者がヒアリングすることで、利害関係のない”場”となり、より本音で話しやすい雰囲気を作ることもできました。

強みの源泉はどこに?

ヒアリングの結果には、どの立場の方も認識している共通の特徴が、明確に現れました。誰もが認めるそのような共通点こそ、その会社が常に発揮できている強みです。一方で、社内外、または、立場によって見方が異なる特徴も洗い出されます。

それらを整理し、組織の強みや課題として提示することで、社員向けワークショップでは深い議論に発展し、特に、現場リーダー層の社員の皆様に多くの気づきがあったようです。

ヒアリングに欠かせない「傾聴力」

ヒアリングで相手の本音を引き出し、信頼関係を築くためには「傾聴力」を意識しましょう。

  • 相手に興味を持ち、親身になって聴く
  • 相手が見ている・感じていることを想像し、一緒に見る・感じる

このような、相手に集中した状態で、対話することが重要です。

ヒアリング3つのスキル

ヒアリングの代表的なテクニックをご紹介します。

  1. 動作を合わせる(ミラーリング)
  2. 相手の話し方に合わせる(ペーシング)
  3. 言葉を合わせる(バックトラッキング)

どれも態度や姿勢、表情や声のトーンなど、体全体を使ったテクニックですね。相手に集中していることを伝えることで、話しやすい場をつくることができます。

慣れないと難しく感じるかもしれませんが、つまりは、「仲良しの相手と夢中になって話している時の自然な姿」です。相手の話に興味があり、聴く意思があることをしっかり全身で表現するように心がけましょう。

ブランディングの第一歩は?

ブランディングは、「自社のブランドとは何か」を定義すること、そして、社員がそれを理解することから始まります。下図「ブランド強者になるための戦略的取り組み」にもある通り、まずは、ブランドを提示し、組織内のメンバーに周知することが大切です。

また、ミライフ西山執筆の過去コラムでも、ブランディングの必要性をお伝えしていますので、ぜひご参照ください。

「激変する環境変化の中、会社を強くするには」(大阪日日新聞 2020年11月)


*相談は、該当企業がわからないよう、一部内容を変えています。


「マーケティング相談あれこれ」過去記事はこちら↓

マーケティング相談あれこれ:ターゲットの理解

マーケティング相談あれこれ:商品の良さ、伝わってますか?

マーケティング相談あれこれ:中小・スタートアップは、まず顧客を探す