マーケティング相談あれこれ:商品の良さ、伝わってますか?

顧客に、自分たちの商品の良さが伝わってない?!

ミライフには、様々な企業からマーケティングや広報に関するご相談が寄せられます。似たような問題を抱える方の参考になるよう、事例をご紹介します。

先日、ある工芸分野のBtoB企業から、立ち上げたばかりのオリジナルブランドについてご相談いただきました。この企業はオンリーワンの技術があり、業界のたくさんの企業から頼りにされています。しかし、受託加工だけでは顧客の業績に左右されることが多いため、オリジナルプロダクトの売上で経営をもっと安定させたいと自社ブランドを立ち上げたそうです。

ご相談者は、業界で長くやってこられた社長さん。他にはないユニークで高品質なプロダクトが完成しており、ブランドイメージも明確です。長く愛されるブランドになるために、「どうやって売りたいか」もよく考えておられました。

ただ、「よい製品はつくれても、それをどうやってお客さんに伝えるかについては、自分達は素人。マーケティング・PRのプロの力を借りたい」と、ミライフにご相談くださったとのことでした。

 

ブランドの強みは「宝の山」。わかりやすく伝えるために、まずは整理!

社長さんの悩みは、以下の内容でした。

お客様に、製品の良さを伝えるにはどうしたらいいか

ECサイトを立ち上げ、SNSで告知を重ね、最近では大手小売店でポップアップショップを出店することもあるそうです。数秒が勝負の店頭で「どうやって伝えたら効果的か・・」と悩んでおられました。顧客とじっくり話ができるBtoBの商談とは、全く異なる世界です。

お話を聞き、プロダクトや工房の様子、パンフレットや店頭ディスプレイ、ECショップなどを見せてもらう中で、ブランドの特徴や強みが伝えきれてないことがわかってきました。「これも言いたい」「ここも知ってほしい」という思いはあるが、製品の価値やブランドストーリー、お客様に支持されているポイントなどが、まさに「宝の山」に埋もれ、整理しきれずにいたのです。

わかりやすく伝えるために、まずは、自分達の強みを”見える化”すること。フレームワークを使って整理することをご提案しました。ブランドディングで使えるフレームワークは数多くありますが、今回は「ナラティブスクリプト」というツールを選びました。

「上から目線のマーケティングはもう古い! 企業と顧客が共創する「ナラティブ」が注目される理由」https://webtan.impress.co.jp/e/2021/07/15/40875より

このフレームワークは、自社視点ではなく社会的な大きな視点から始まっている点がポイントです。簡単に解説すると

①「社会的な大局観と課題提示」では、社会や世の中全体、大きな視点から考え、自社ブランドが関わる社会的課題を提示

②「自社のオーセンティシティ(信頼性、本物らしさ)ないしブランドの優位点」で、自社や商品がその課題をどのように解決できるのか、なぜ自分たちである必要があるのかを説明

③「未来のステークスホルダー体験」で、未来の顧客体験を想像

整理された①②③をもとに、ブランドパーパス(存在目的)や「実行のアイデア」を考えていくことができます。

今回も、ご相談企業にミライフがヒアリングし、ご一緒に要素を整理したところ、元々描いていたブランドの姿が、さらに明確になりました。そして、最大の強みである”職人の技術力”について、言語化できていないこともわかりました。社長さんとしては、プロダクトへの自信や「見ればわかる」という思いから、あえて言葉にしていなかったようですが、やはり、「キャッチコピーが必要だね」と確認され、ミライフにコピー制作をご依頼いただきました。

コピーが世に出るのは、この春。お客様の反応を見ながら、今後もサポートできればと思っています。

*相談は、該当企業がわからないよう、一部内容を変えています。

ご紹介した「ナラティブスクリプト」は、過去記事「中小企業の広報が最初に読みたい3冊:1000冊超え読書家のPRマーケターが厳選!」の推薦本「ナラティブカンパニー―企業を変革する「物語」の力」で詳しく解説されています。ぜひ読んでみてください。


「マーケティング相談あれこれ」過去記事はこちら↓

マーケティング相談あれこれ:ターゲットの理解