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ミライフのマーケティング支援では、様々なインタビューや記事の執筆もしています。このブログでは、BtoB企業の製品やサービスを使用した”お客様”へのインタビューと、それをまとめた顧客事例記事について、実例を交えてご紹介します。

顧客事例記事で、自社の強みを可視化する

BtoB企業の顧客事例記事とは、顧客企業の担当者に製品やサービスの導入経緯や使い方、満足度などを聞き、WEBサイトなどで発信するものです。”お客様”の体験が具体的にわかり、企業の価値や強みを伝えることができ、読み手にとって説得力があります。

BtoB企業には対面営業が中心のところも多いですが、いまや見込客はWEBサイトでの情報収集が当たり前であり、WEBコンテンツを充実させる必要があります。

大企業での製品導入などわかりやすい実績が自社にあるなら、積極的に発信するべきです。それだけでなく、日常業務での誠実な姿勢など自社では伝えにくいことでも、顧客の体験談だからこそ言語化できることが色々あります。

特に、製品が外から見えにくいBtoBビジネスでは、社員一人一人が築いてきた企業の強み、ブランドを、どうやって伝えるか難しいものです。顧客事例記事は、そのブランドを可視化することができます。

効果的な顧客事例の作り方：事例選び、アポイント、インタビュー

事例選びでの注意点

顧客事例作成の第一歩は、具体的な事例選びです。顧客企業の中でも、注力製品の導入先で、関係が良好で満足度が高い取引先・・・など条件が合う候補を選びたいものです。

顧客インタビュー実現まで様々な調整が必要だったり、秘密保持契約があって公開できないなど「出したくても出せない・・・」というお話もよく聞きます。新規事業やスタートアップなどでは、例えば、実証実験などの形で契約段階から事例公開することを前提にビジネスを進める例もあります。

アポイントの取り方

アポイントを取るのは、顧客企業と関係の深い営業担当者などが適任です。依頼内容がわかる「インタビュー依頼書」を事前に準備しておくと、必要事項がもれなく伝わり、忙しい営業担当者の負担も軽くなります。依頼書には、下記のようなインタビュー概要を簡潔に記載しましょう。

• 目的
• 概要（質問内容・撮影の有無・同行者）
• 希望日時・所要時間・場所
• 掲載場所（見本記事があれば見せる）
• インタビュー後の流れ（記事確認の時期・回数、完成予定など）
• 担当者名・連絡先

インタビューのコツ

顧客事例記事は、実際の”お客様”の声を記事にしたものなので、発言内容からはずれた記事を作成することはできません。そのため、インタビューで顧客から多くの情報を得ることがとても重要です。インタビューのコツには、以下のようなものがあります。

• 「はい」「いいえ」で答えられないオープンエンドの質問をする
• 全体的な感想だけでなく、具体的なエピソードも聞く
• ポジティブ評価を深掘り質問する（導入成果や当時の感情など）
• ネガティブな体験・今後への期待も聞く

ミライフのような外部の専門家が第三者として話を聞くことで、より本音で話しやすい雰囲気を作ることもできます。プロのカメラマンに依頼するのも、記事の完成度を高めるためにおすすめです。

ミライフ支援事例：いづみ企画 実績紹介ページ

ミライフがマーケティング支援をしている株式会社いづみ企画は、創業50年を超えるノベルティグッズやメディカルサポートアイテムの開発・制作会社です。グッズの企画・提案から製造・納品まで一貫した管理体制で、高品質なアイテムを提供しています。

”ノベルティを熟知したブレーン”、”ものづくりのプロ”として築いてきた企業文化が強みでありブランドとなっている企業です。その強みを可視化するため、顧客企業にお話を聞き、アイテムとともに紹介する記事を作成、会社サイトでの発信を始めました。

株式会社フェリシモの防災プロジェクトへの採用事例と、牛乳石鹸共進社株式会社のCSR活動（自転車ひったくり防止カバー）への採用事例といった実績紹介記事がすでに公開されています。

「丁寧な対応で、品質・コストとも納得の仕上がり」（牛乳石鹸記事より）、「コンセプトの理解が早くて深い」（フェリシモ記事より）といったご担当者の実感のこもったコメントは、いづみ企画の強みをわかりやすく表現しています。

ミライフは、この2つの記事でインタビュー・ライティングを担当しました。両社とも長年の信頼関係が伝わる和やかなインタビューで、”頼れるブレーン”いづみ企画の魅力を伝える記事が完成したと思います。

実績紹介ページの反響は？「信頼できる会社だと感じた」

この記事の公開後、新規取引先を紹介を依頼した仲介者の方から、「実績紹介ページを見せることで、大企業との取引も豊富な信頼できる会社であることが伝えやすく、とても紹介しやすかった」との声があったそうです。

また、いづみ企画の社内では、「広報やマーケティングへの理解が深まり、普段から意識するようになった」、「インタビューでは、いつもの商談とは違う観点で話を聞くことができ、とても参考になった」というポジティブな反応を聞くことができました。

このように顧客実績記事には、見込客に向けた情報発信を始め、様々な効果があります。

• インタビュー先＝お得意様との関係強化（商談以外でじっくり話す機会は貴重）
• 社内向けPR（社内での情報共有、自社の強みの再認識）
• 強みの明確化（社内外の関係者で共有できる）

皆さんもぜひ顧客事例を積極的に活用し、自社の魅力を広く伝えてください。

ミライフは、独自の技術やサービスを持つ中小企業・スタートアップをマーケティングで支援します

ミライフは、広報・ブランディング・マーケティングの戦略策定から実行まで伴走支援するマーケティングの外部パートナーです。大阪・京都・兵庫を中心に全国のBtoB企業、中小企業、スタートアップの支援をしています。

マーケティング戦略や広報戦略、事業戦略などプラン段階から、広報のネタ探し、メディアアプローチ、取材対応などの実行支援まで、丁寧に柔軟にサポートします、ぜひお気軽にご相談ください。

無料カウンセリング（30分/月3社まで）も行っております。お気軽にお問合せください。